很多出售人員在報(bào)出價(jià)錢以后，常常能聽(tīng)到客戶的抱怨之詞：“價(jià)錢太貴了”“這有一點(diǎn)貴”“這個(gè)報(bào)價(jià)非常離譜了”……
為什么客戶聽(tīng)到咱們的實(shí)心報(bào)價(jià)以后，能感覺(jué)價(jià)錢太貴，沒(méi)辦法接受呢？原來(lái)，在報(bào)價(jià)的時(shí)刻，假如咱們可以巧使用一些技巧，客戶接受起來(lái)就能容易得許多。
美國(guó)著名的汽車出售代替漢森，從前就是位數(shù)學(xué)教師，因?yàn)樘焯烀ぷ�，他很少幫老婆買菜做飯。有一次，他的老婆病了，漢森我自己去超市買菜。他去超市的路上，看見(jiàn)一個(gè)賣馬鈴薯的菜農(nóng)，漢森走過(guò)去，問(wèn)菜農(nóng)馬鈴薯一磅多少錢，菜農(nóng)講：“仍然就是老價(jià)錢，一美金一磅�！彼詽h森買了20磅回家，返回家以后一問(wèn)老婆就了解，我自己購(gòu)買的馬鈴薯相比超市貴得多。
漢森我自己剖析道：“在那時(shí)，我朦朧意識(shí)到，還是老價(jià)錢，便是廉價(jià)！”但二者原來(lái)沒(méi)有關(guān)系，但稀奇的就是我自己和菜農(nóng)成交的時(shí)刻，卻一點(diǎn)兒同樣不感覺(jué)貴。原來(lái)，這便是有用的報(bào)價(jià)方法，使用最為平實(shí)、令人習(xí)以為常的報(bào)價(jià)詞語(yǔ)來(lái)形容價(jià)錢。如此的報(bào)價(jià)方法，客戶要越發(fā)容易接受。
可見(jiàn)，在出售經(jīng)過(guò)當(dāng)中的報(bào)價(jià)問(wèn)題上，有時(shí)候更換個(gè)方法報(bào)價(jià)，客戶接受起來(lái)就能容易得許多。
那么，在報(bào)價(jià)的時(shí)刻，須要把握哪一些技能呢？
01
塑造產(chǎn)品價(jià)值
客戶購(gòu)買的不是價(jià)錢，卻是價(jià)值。使用這樣的報(bào)價(jià)技巧，須要咱們把握好交流的進(jìn)程，要在客戶建議價(jià)錢問(wèn)題以前就令客戶對(duì)產(chǎn)品的價(jià)值出現(xiàn)認(rèn)同感。在銷售員對(duì)產(chǎn)品價(jià)值實(shí)行一次次強(qiáng)化以后，客戶覺(jué)得物有一點(diǎn)值，報(bào)價(jià)同樣就不再就是問(wèn)題了。
02
拆細(xì)報(bào)價(jià)法
這種報(bào)價(jià)技巧就是把整個(gè)產(chǎn)品的價(jià)錢拆成小單位來(lái)報(bào)價(jià)。好比，一位男士看中了一塊價(jià)錢替2400元的進(jìn)口手表，但又嫌價(jià)高，有一點(diǎn)猶豫不決。這時(shí)，你能夠如此告訴客戶：“這種表2400元，但可使用20年，你想，每一年只用120元，每月只用10元，天天只有用0.33元。3毛多錢算啥呢？況且它可在7300天里，天天替你增光添彩�！�
03
引導(dǎo)法報(bào)價(jià)
這種技巧就是使用一些先入為主的語(yǔ)言迎合客戶力求低價(jià)的心理，引導(dǎo)客人接受你的報(bào)價(jià)。好比：“你今日非常幸運(yùn)，咱們做活動(dòng)，相比平常優(yōu)惠很多�！薄白罱鄬�(duì)比較便宜�！绷硗猓趫�(bào)價(jià)時(shí)，聲音要響亮清晰，立場(chǎng)要堅(jiān)決干脆，令別人覺(jué)得這便是最低價(jià)。
04
抵消報(bào)價(jià)
對(duì)產(chǎn)品的高價(jià)，出售人員可先將其構(gòu)成因素一一列出，再一次和其也許抵消的價(jià)錢要素相比較，如此高價(jià)同樣就看上去變成低價(jià)了。好比，一位銷售員把一臺(tái)設(shè)備報(bào)價(jià)替8000元，用戶以為太貴。這個(gè)銷售員講：“這個(gè)設(shè)備一臺(tái)生產(chǎn)費(fèi)用6200元，附設(shè)零配件500元，獲金牌加價(jià)300元，送貨上門運(yùn)輸費(fèi)200元，于是盈利僅有800元，出售利稅率只有替10%。假如后面三項(xiàng)不計(jì)算，每臺(tái)價(jià)錢僅有7000元，相比其余同類設(shè)備仍要便宜�！庇谑沁x用抵消法報(bào)價(jià)，更可以顯示出公司產(chǎn)品在價(jià)錢上的優(yōu)點(diǎn)。
05
負(fù)正報(bào)價(jià)法
在報(bào)價(jià)時(shí)，同樣要講究肯定的說(shuō)話技能。好比，對(duì)同一產(chǎn)品的價(jià)錢能夠使用兩種方法說(shuō)：一就是“價(jià)錢即使高一點(diǎn)，但產(chǎn)品質(zhì)量非常過(guò)硬”，另外一種就是“產(chǎn)品質(zhì)量的確非常過(guò)硬，不過(guò)是價(jià)錢稍高一點(diǎn)兒”。這兩種方法用詞根本一樣，但對(duì)用戶卻能出現(xiàn)截然不同的感受。第一種方法就是將核心放在產(chǎn)品的質(zhì)量好上，于是價(jià)錢就貴，用戶出現(xiàn)產(chǎn)品質(zhì)量好的印象，就堅(jiān)定了用戶的購(gòu)買欲望；相反，第二種方法就是把核心放在價(jià)高上，用戶出現(xiàn)一種望而生畏的感受，如此就削弱了用戶的購(gòu)買欲望。
06
選擇適合的報(bào)價(jià)時(shí)機(jī)
在銷售當(dāng)中，選取適合的報(bào)價(jià)時(shí)機(jī)也一樣是成功出售的一大因素，但主要取決于怎么樣找回這個(gè)報(bào)價(jià)時(shí)機(jī)。最好的報(bào)價(jià)時(shí)機(jī)必需具有下面兩個(gè)條件：
首先，客戶對(duì)產(chǎn)品要有充分的認(rèn)識(shí)。原來(lái)每一個(gè)客戶都會(huì)對(duì)產(chǎn)品價(jià)錢出現(xiàn)異議，這也一樣是大家購(gòu)買產(chǎn)品時(shí)普遍存在的心理。僅有在客戶認(rèn)識(shí)了產(chǎn)品的詳細(xì)狀況以后，可以理性地看待產(chǎn)品價(jià)錢了，這時(shí)候再一次報(bào)價(jià)成效能更加好。
其次，客戶對(duì)產(chǎn)品有急切購(gòu)買的欲望與熱情。假如客戶的購(gòu)買熱情并沒(méi)有強(qiáng)烈，除非就是價(jià)錢非常有吸引力，不然銷售員積極報(bào)價(jià)，客戶同樣能不為所動(dòng)。假如價(jià)位關(guān)于客戶而言相對(duì)比較貴，那這個(gè)客戶就肯定能流失。
總之，咱們不一定只可以依靠低價(jià)來(lái)?yè)Q取訂單，只需你可以靈活使用各類報(bào)價(jià)技能，平常多加回顧，肯定咱們的出售工作肯定可以順利展開(kāi)。其它，還需要留意的就是，不論買賣就是大就是小，全部要做長(zhǎng)線買賣，不可以亂開(kāi)價(jià)，同樣不可以咬死不令，如此咱們才可以把產(chǎn)品賣出滿意的價(jià)錢，一起還可以與客戶維持優(yōu)良的關(guān)系。
銷售金言
好的開(kāi)始就是成功的一半，當(dāng)你第一次向客戶報(bào)價(jià)的時(shí)刻，的確須要花費(fèi)一些時(shí)間來(lái)實(shí)行全盤思考。開(kāi)價(jià)高或許引起一場(chǎng)不成功的買賣，開(kāi)價(jià)低別人同樣不可能因?yàn)檫@樣不實(shí)行還價(jià)。由于他們并沒(méi)有了解你的價(jià)錢底線，同樣猜不出你的談判計(jì)略，于是仍然能認(rèn)定你就是在漫天要價(jià)，一定會(huì)在價(jià)錢上和你針?shù)h相對(duì)，等到靠近或許低于你的價(jià)錢底線為止——如此自然就是一次不折不扣的失敗的談判。
